在電器行業(yè)中商用電器并不像家用電器那么生動活潑，相反不管是在產(chǎn)品形態(tài)、還是在銷售策略方面，商用電器總是顯得那么老土，雖然他很老土但是它占據(jù)的市場份額卻不容小覷，現(xiàn)如今的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大多商用電器生產(chǎn)商連個像樣的PC端網(wǎng)站還都沒有，可見在商用電器行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行突破還是大有作為，目前應(yīng)該說還是一片藍(lán)海，那么我們?nèi)绾蝸韺ふ彝黄泣c呢，今天就以中山市馳牌電器有限公司為個例來談?wù)剛€人的一些看法。

一、定位

先來了解下馳牌電器，馳牌主要生產(chǎn)商用豆?jié){機、商用料理機、商用電蒸籠、商用電熱開水桶等產(chǎn)品，公司專注于研磨行已經(jīng)近10年，尤其以生產(chǎn)商用豆?jié){機在行業(yè)內(nèi)聞名，基本上市面上的全不銹鋼機頭商用豆?jié){機都是馳牌生產(chǎn)的，可以說在制造上馳牌是有實力的。對這樣一個有著優(yōu)秀制造基因的企業(yè)，我們?nèi)绾螌λM(jìn)行定位呢?

首先，企業(yè)目前要搞清楚是要做品牌，還是要做銷售。這一點弄不清楚后面的路就沒方向了，當(dāng)然馳牌這些年還是以銷售為主的，除了自有品牌馳牌外，對外OEM也占據(jù)了一部分的收入，其實企業(yè)現(xiàn)在談到轉(zhuǎn)型，不是因為銷售業(yè)績不好，而是因為，現(xiàn)有的銷售模式延續(xù)了數(shù)10年，不管是企業(yè)高層管理還是老板可能對這種模式也厭倦了，他們都是希望通過其他途徑進(jìn)一步提高企業(yè)的在未來的競爭力。毫無疑問，要想在未來的競爭中掌握主動權(quán)塑造品牌是唯一選擇。

確定了大方向我們就需要定位我們目標(biāo)人群，商用豆?jié){機常用的客戶主要有高檔賓館、酒店，餐飲連鎖機構(gòu)、美食店、早餐店、學(xué)校食堂、企事業(yè)單位食堂等。這些人群是我們最終使用人群，一般來講早餐店、學(xué)校食堂、一般酒店等他們大多會從當(dāng)?shù)氐氖袌鋈ベ徺I，大型餐飲連鎖機構(gòu)通常需求多，也有專職的采購人員，他們會直接聯(lián)系廠家，還有部分人是直接通過網(wǎng)購來解決。那么我們的目標(biāo)客戶可以確定為三大類：①當(dāng)?shù)氐拇砩蹋òń?jīng)銷商、批發(fā)商）②大型餐飲機構(gòu)等（包括酒店、中型餐廳等）③網(wǎng)購群體確定了客戶群體，我們就需要定位產(chǎn)品，要分析這幾類人群的針對性需求：

①對當(dāng)?shù)氐拇砩虂碚f他們面對的大部分客戶是一些小型餐館、賓館、學(xué)校等人群，這些人群一個普遍特性是最求實惠，要求物美價廉，質(zhì)量好價格低，這是他們最基本最核心需求。因此提供給他們的產(chǎn)品不要求多么豪華，但基本的功能必須滿足他們，這類產(chǎn)品我們應(yīng)當(dāng)定位為普遍性產(chǎn)品（比如目前馳牌在銷售產(chǎn)品我覺得都是普遍性產(chǎn)品）。

②對大型餐飲機構(gòu)來說，他們最核心的需求不是價格，我個人覺得是外觀，這些大型機構(gòu)通常來說是相對檔次較高的，他們可能對產(chǎn)品造型，外觀更看重（因為功能都差不多），因此這類客戶，我覺得應(yīng)該提供給他們更有品味的產(chǎn)品，比如仿銅、復(fù)古、逆潮流、皮革質(zhì)感等。

③網(wǎng)購群體客戶，其實潛在市場也很大，這類客戶通常最求比線下實體店更低價格，這是他們最重要的需求，這類客戶，我們可以針對性的開發(fā)產(chǎn)品，做線上?？睢?/p>

④挖掘客戶的潛在需求，這一點非常重要，之前的三點都是顯性需求，同行業(yè)的都能看到，其實潛在需求就是解決客戶的痛點，要深入了解產(chǎn)品使用過程中客戶最抱怨什么，最想達(dá)到什么效果，這一點需要和實際使用人溝通，經(jīng)銷商代理商有時候往往不一定是最了解的（這一點需要企業(yè)內(nèi)部溝通）

最后一點我們需要來定位營銷層面，也就是這些人在哪里，我們?nèi)绾握业剿麄?，一般來說代理商經(jīng)銷商散布在市場的大市場，以及大市場周圍，這些人大部分會上網(wǎng)，也用手機，但是對網(wǎng)絡(luò)使用程度不夠，他么獲取廠家信息最多的還是通過線下展會，但是隨著時間的推移他們逐步的會使用商網(wǎng)絡(luò)，對常用的應(yīng)該時百度、360導(dǎo)航等產(chǎn)品。第二類人群即可餐飲連鎖機構(gòu)的的采購們，他們能熟練使用互聯(lián)網(wǎng)，通常也在線采購，阿里巴巴應(yīng)該時他們在線采購的首選。第三類人群時網(wǎng)購達(dá)人，淘寶他們非去不可。而這三類人群共同使用的產(chǎn)品應(yīng)該是QQ、微信。以上我們定位了方向、人群、產(chǎn)品、活動地點，下面我就如何通過互聯(lián)網(wǎng)來找到我們的目標(biāo)客戶做一闡述。

二、規(guī)劃

1、公司網(wǎng)絡(luò)門戶，公司網(wǎng)站建設(shè)。
網(wǎng)站人人都知道，單真正能體現(xiàn)價值的并不多，一個好網(wǎng)站要滿足來訪客戶的需求，要打動客戶，留住客戶，甚至直接成交，好網(wǎng)站就是一個有效的銷售員，因此網(wǎng)站的作用毋庸贅述，當(dāng)然也包括移動網(wǎng)站建設(shè)。

2、公司自媒體，微信運營。
公司的微信不是發(fā)布公司新聞，不是發(fā)布公司廣告的場所，而是提供服務(wù)的，這種服務(wù)要真真切切的對我們的粉絲有用，讓粉絲感覺到關(guān)注你有價值，這種價值不是你發(fā)個優(yōu)惠券，不是你搞個促銷，而是要讓關(guān)注你的人從心靈上有所獲。因此對于馳牌微信官網(wǎng)我覺得需要給客戶提供一下幾方面的內(nèi)容：1、美食推薦2、美食制作大課堂（每周一期）3、時下最新熱點話題評論（每天），以上內(nèi)容需要90%以上原創(chuàng)。

3、B2B網(wǎng)站運營推廣
目前國內(nèi)有實力的，后勁足的當(dāng)屬阿里巴巴，當(dāng)然在家電業(yè)大家對慧聰網(wǎng)很是看重，其實據(jù)我對慧聰網(wǎng)的觀察，它目前還出B2B的1.0時代，雖然他們上市了，但是在網(wǎng)絡(luò)上的技術(shù)投入還是很少的，通過近期登陸馳牌后臺一些操作，我能明顯感覺的到這一點，因此投入阿里巴巴中國站很有必要。對于B2B網(wǎng)站的運營我覺得核心點在于：1、布局好關(guān)鍵詞、做好基本的產(chǎn)品發(fā)布。2、規(guī)劃好產(chǎn)品價格，了解好阿里巴巴的特性，直接在線做生意，不要把他看作一個信息展示平臺。3、參加各類活動，適量的付費推廣。4、需要在阿里巴巴上打造爆款。5、最關(guān)鍵的是把阿里巴巴打造成在線分銷平臺，這一點上要考慮線上線下沖突，同時不要抱著一種這樣的心態(tài)來做“總覺得為了線下，一定要在線上把價格打高，我想說的是，如果不存在沖突，你為何一定要把線上價格弄那么高呢？線上上千億的市場其實一點不比線下少，而且線上目前來說成本要低，是不是應(yīng)該線上更低一點呢？不同人有不同的理解，思路不轉(zhuǎn)變什么都做不成。”

4、高質(zhì)量信息發(fā)布
目前除了阿里巴巴和慧聰以外，還有很多的B2B網(wǎng)站，據(jù)個人統(tǒng)計差不多有上千個，那么這些地方我們都可以很好的利用，注冊每個網(wǎng)站，規(guī)劃好關(guān)鍵詞并發(fā)布高質(zhì)量的信息，如果你有一萬個長尾關(guān)鍵詞，那么持續(xù)帶來的流量帶來的詢盤一定是可觀的。同時信息分類網(wǎng)站，博客、論壇等都要被我們所用，我們要讓馳牌的信息滿天飛，雖然工作量很大，但是這種信息是持續(xù)的，可以長久受益處。

5、網(wǎng)站SEO優(yōu)化
基本的SEO優(yōu)化我們都清楚，無非是關(guān)鍵詞布局，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局，網(wǎng)站體驗等一些方面，那么我在這里想說的是，做好SEO優(yōu)化最核心的是滿足用戶需求，給用戶想要的，拋棄用戶厭惡的，一個優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃人員一定不是按照老板的意愿來設(shè)計網(wǎng)站，而是按照目標(biāo)客戶的需求設(shè)計網(wǎng)站的。對于馳牌的網(wǎng)站SEO優(yōu)化我是這么考慮的：1、每一類關(guān)鍵詞搭建一個網(wǎng)站，那么這個網(wǎng)站就圍繞這些關(guān)鍵詞來做內(nèi)容，內(nèi)容要70%原創(chuàng)哦！2、每一個網(wǎng)站和另一個網(wǎng)站是打通的，是相輔相成的。

6、內(nèi)容營銷
這些內(nèi)容包括了視頻、新聞稿、圖片，為每一個產(chǎn)品做一個視頻，那么這種視頻可以是靜物360度的實拍，也可以是產(chǎn)品測評類型（可以搜索王自如了解），最好是嘻哈風(fēng)格的視頻解釋，讓用戶看視頻就像是看喜劇一樣，當(dāng)然喜劇歸喜劇，專業(yè)性不可少。
對于圖片，我們要準(zhǔn)備公司相關(guān)產(chǎn)品圖片，做好關(guān)鍵詞布局，然后根據(jù)不同搜索引擎收錄圖片的規(guī)則，針對性的發(fā)布圖片。新聞稿這快是必不可少的，如果可以自己寫作，就找公司文采好的人來操盤，如果公司不行也可以尋找槍手，更具一些熱點事件，借勢營銷。

7、公司高層自我品牌打造，比如公司老板需要打造自我品牌，吸引粉絲，提升自我的影響力，其實這一點單仁資訊們的老師都做的很好，他們從一開始就在打造個人品牌形象，吸引粉絲，具體怎么做，我覺得王鵬輝老師做的很好，有個人的微信公眾平臺，給粉絲們提供有價值的內(nèi)容，其實說說很簡單就是有價值的內(nèi)容，但是具體操作還需要定位用戶群體，我覺得企業(yè)老板們的粉絲應(yīng)該是自己的客戶，那么如何讓客戶信賴自己，讓自己能影響到客戶就很重要，落到實處還有內(nèi)容，這個需要做好分析，整合內(nèi)容。

8、搜索引擎付費推廣
目前主流的百度、360、搜狗三家，我們不要怕付費的推廣，只有我們打理好了，一樣效果很不錯，沒有誰騙誰，就看誰搞懂了誰，關(guān)于付費推廣這一塊，根據(jù)我這幾年的經(jīng)驗來看，他是效果最快，最明顯的，當(dāng)讓投入也較大，希望大家斟酌取舍。

最后總結(jié)一下，其實網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的方法很多，以上只是一些最常用的也是可能最能落地的，不管營銷渠道發(fā)生多大的變化，其實人性是不變，做任何的營銷活動之前，分析好人性，運用好互聯(lián)網(wǎng)這個超級工具，堅決的執(zhí)行，那么我們就無往不勝，最后希望商用電器行業(yè)的朋友們生意興隆。